Comercialización de su pequeña empresa: enfoque para ganar

Las cosas que importan

Al comercializar su pequeña empresa, es imperativo que los esfuerzos de marketing se centren en las cosas que importan.

Sé que esto suena obvio, pero en mi experiencia trabajando con líderes de pequeñas empresas, no es tan común.

Resultados

Stephen Covey nos dice que "comencemos con el final en mente". Esta es una idea poderosa porque es difícil llegar a un plan cuando el destino no está bien definido.

El uso efectivo de embudos Al comercializar su pequeña empresa, nos permite comprender cada paso del viaje del comprador y determinar el porcentaje de prospectos en cada etapa del embudo que avanzará a la siguiente etapa.

El motor de marketing asimétrico

Si miramos el embudo hacia atrás, podemos comenzar con el resultado deseado y avanzar en cada etapa para comprender cuántos prospectos necesitamos para lograr nuestro objetivo.

Por ejemplo, si tenemos un producto de consumo, podríamos decidir que necesitamos un promedio de 200 ventas completadas cada mes durante el próximo trimestre para cumplir con nuestro plan de ingresos. Nuestro embudo podría verse así:

Concienciación

  • 1,000 nuevos prospectos nos llevan a
  • 850 leads

Consideración

  • 850 prospectos se convierten
  • 610 prospectos calificados de marketing (MQL) que nos llevan a
  • 300 prospectos calificados de ventas (SQL)

Decisión

  • 300 clientes potenciales calificados en ventas dan como resultado
  • 285 Oportunidades que se convierten en
  • 213 Nuevos clientes

Con este análisis de embudo, podemos ver lo que necesitamos en cada etapa del embudo a lo largo de nuestra ruta de viaje del cliente.

Alimentar a la bestia

Alimentar a la bestia

Ahora sabemos que necesitamos 1,000 nuevos prospectos cada mes para cumplir con nuestra meta de ingresos.

¿De dónde obtenemos estos prospectos? Buena pregunta. Responde estas preguntas para resolverlo:

1) ¿Qué vendemos?
2) ¿Qué problema resuelve o qué aspiración logra?
3) ¿Quién tiene este problema o aspiración?
4) ¿Cuáles son las características de esta persona?
5) ¿Dónde los encontramos?

Flujo de embudo

Ahora que conocemos la personalidad de nuestros clientes y sabemos dónde encontrarlos, necesitamos crear campañas de marketing que los atraigan a nuestro embudo.

Para que esto funcione, debemos responder estas preguntas:

1) ¿Qué les decimos?
2) ¿Cómo demostramos el valor?
3) ¿Cómo superamos el escepticismo?
4) ¿Cómo competimos?
5) ¿Cómo nos pagan?

De regreso al principio

De regreso al principio

Todo lo que necesitamos saber y hacer para comercializar su pequeña empresa ahora es mucho más fácil de entender.

Por ejemplo:

¿En qué deberíamos gastar nuestro presupuesto de marketing? Echemos un vistazo a nuestro embudo de nuevo.

Necesitamos 1,000 prospectos. Podemos obtener prospectos de:

  • campañas de búsqueda pagas
  • campañas sociales pagadas
  • campañas de creación de listas
  • Búsqueda orgánica
  • ferias
  • contenido de marketing

etc.

Podemos comenzar con el número 1,000 y determinar la asignación adecuada del presupuesto de marketing a través de estos canales para obtener esta cantidad de prospectos.

Ahora que tenemos nuestros prospectos, ¿cómo los atraemos a través de nuestro embudo o los empujamos en su viaje? Bueno, veamos nuestro embudo nuevamente.

¿Qué herramientas tenemos para hacer avanzar la pelota?

  • campañas de marketing de marca (para construir una identidad y hacer una promesa)
  • webinars
  • pruebas gratis
  • vídeos
  • el marketing por correo electrónico.
  • publicaciones en redes sociales
  • entradas del blog
  • ofertas y promociones
  • etc.

Terminando el trabajo

Cada etapa de nuestro embudo define una etapa particular del recorrido del cliente para una persona.

Podemos diseñar campañas de marketing que ayudan a avanzar a estas personas a la siguiente etapa, lo que en última instancia resulta en un logro de ventas que excede nuestro objetivo.

Antes de hacer cualquier cosa, pregúntese: ¿cuál es el propósito y el objetivo de esta actividad en el marketing de su pequeña empresa y tiene un papel bien definido en el avance de las personas a través de nuestro embudo de ventas?

En caso afirmativo, pruebe si esta campaña tiene un ROI positivo. Si es así, hágalo ahora.

Un secreto bien guardado

 

Un secreto bien guardado

Si realmente desea tener éxito en la comercialización de su pequeña empresa, debe saber mucho sobre la persona a la que se dirige. Nuevamente, esto parece obvio, pero cuando se pregunte qué sabe realmente sobre ellos, es probable que se sienta decepcionado.

Conocer su personalidad ayuda a crear mensajes efectivos, definir su propuesta de valor y otras tareas importantes de marketing.

Pero (y aquí es donde entra el secreto), conocer tu persona te permite encontrar a otras personas con características comunes que tienen una alta propensión a convertirse en clientes.

He aquí cómo hacer esto:

1) cree una lista de las direcciones de correo electrónico de sus clientes actuales y pasados
2) envíe esta lista a un proveedor de datos y pídale que agregue todo lo que sepa sobre estas personas
3) usa estos datos para crear segmentos
4) comience a utilizar estos segmentos para agrupar a sus nuevos prospectos
5) cree mensajes de marketing que resuenen con estos segmentos
6) realizar análisis estadísticos para identificar correlaciones entre la propensión a comprar y otras características
7) vaya a su proveedor de datos y comience a comprar contactos que se ajusten a su modelo de propensión
8) use los segmentos de su lista para crear audiencias similares en Facebook

Yo llamo a este proceso Marketing de propensión. Dicho de otra manera, el marketing exitoso requiere pescar donde están los peces. Si no sabe dónde están los peces, lanzar su red (o anzuelo) al agua puede atraparlo al azar, pero el proceso será lento, costoso e ineficaz.

Saber dónde están los peces hará que su comercialización sea más rápida, menos costosa y más efectiva.

Hay muchos más conceptos, herramientas y técnicas detrás de un programa integral de marketing de propensión.

Icono asimétrico

Ahora que conoce el secreto, no dude en crear su propio programa. Si desea ayuda, programar una llamada y mi equipo le proporcionará una propuesta para crear un programa sólido para comercializar su pequeña empresa.

¡Feliz pesca!

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marca esperanza

Mark A. Hope es el fundador y director ejecutivo de Asymmetric Marketing, una agencia única que se especializa en la creación de sistemas, campañas, procesos y estrategias de marketing y ventas de alto rendimiento para pequeñas empresas. Asymmetric tiene una amplia experiencia con organizaciones en muchos segmentos de la industria. Si desea ayuda para implementar ideas como estas en este artículo, no dude en llamar a Mark al 866-607-3593 o por correo electrónico a [correo electrónico protegido]

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