Marketing asymétrique pour les petites entreprises

En tant que cadres supérieurs du marketing et des ventes, nous savons tous que les affaires ne sont pas équitables. La plupart des marchés, en particulier pour les biens de consommation, sont un jeu à somme nulle. Quelqu'un gagne - et quelqu'un perd.

Sur le terrain de jeu et dans les sports, nous avons appris à jouer loyalement et que dans un concours équitable, le gagnant était toujours celui qui jouait le meilleur jeu. Mais en affaires, il y a des grandes entreprises et des petites entreprises. Il y a des entreprises avec des marques puissantes et celles qui démarrent. Il y a des entreprises avec des tonnes d'argent et celles qui ont du mal à faire de la paie. Les affaires ne sont pas un combat loyal.
 

Égaliser les chances

Si nous allons nous battre sur le marché avec des concurrents qui ont un énorme avantage, comment allons-nous survivre - et encore moins gagner?
 
Afin de rivaliser et gagner, nous devons trouver et employer stratégies, outils et processus asymétriques qui uniformiseront les règles du jeu.
 
Malcolm Gladwell, dans son livre David et Goliath - Underdogs, Misfits et l'art de combattre les géants dit:
 
« Une grande partie de ce nous considérons précieux dans notre monde découle de ce genre de conflits déséquilibrés, parce que le fait d'affronter des obstacles écrasants produit de la grandeur et de la beauté. Et, que nous régulièrement se tromper sur ce genre de conflits. Nous les avons mal interprétés. Nous les interprétons mal. Les géants ne sont pas quoi nous pensons elles sont. Les mêmes qualités qui semblent leur donner de la force sont souvent la source d'une grande faiblesse."
 
Eh bien, facile à dire pour lui. Il n'essaie pas d'atteindre son objectif de chiffre d'affaires annuel tout en rivalisant pour l'espace de stockage contre une marque centenaire aux poches profondes.
 
Si nous voulons gagner sur un terrain de jeu qui n'est pas égal ou gagner dans un énormément bataille inégale, nous devons trouver et employer égaliseurs, multiplicateurs de force et outils qui nous donnent un avantage asymétrique.
 
Quels sont ces outils magiques, demandez-vous ? Eh bien, il existe de nombreux analogues pour les outils asymétriques. Regardons la physique comme point de départ (oui, la physique).
 
Archimède a dit :
 
Donnez-moi un levier assez long et un point d'appui sur lequel le placer, et je doit déplacer le monde.
Un levier est un outil puissant qui permet d'exercer une petite quantité d'effort pour exercer une plus grande quantité de force. Les deux facteurs dans l'emploi d'un levier sont la longueur du levier et la position du point d'appui.
Effet de levier commercial

Levier est l'un de ces mots à la mode qui sont galvaudés et souvent mal compris. Le mot levier peut être utilisé comme nom ou comme verbe. Les définitions sont :

nom:
L'exercice d'une force au moyen d'un levier ou d'un objet utilisé à la manière d'un levier.

verbe:
Utiliser (quelque chose) au maximum.

Je comprends, me direz-vous. Mais comment ce concept s'applique-t-il à moi et à ma petite entreprise dans ma bataille contre Goliath ?

Eh bien, il y a plusieurs façons. Deux concepts asymétriques très efficaces dans les affaires sont informations et agilité.

1) Comment faire technique asymétrique? Concentrez-vous sur les bonnes informations. La grande majorité des études de marché réalisées par les grandes entreprises sont des études d'attitude, ce qui signifie qu'elles demandent aux participants ce qu'ils pensent et ce qu'ils ressentent. Mais, comme nous le savons tous, ce que vous pensez et ce que vous faites ne sont pas toujours (peut-être même pas habituellement) les mêmes. Si vous menez des recherches qui combinent des informations sur les attitudes et des informations sur le comportement, vous obtiendrez des informations asymétriquement supérieures à celles collectées par votre concurrent.

Les grandes entreprises ont beaucoup de mal à exploiter les informations. Ces entreprises ont une dynamique, une histoire et une culture qui les obligent à continuer sur une trajectoire existante. Même s'ils apprennent quelque chose de nouveau qui devrait changer leur stratégie, ils sont rarement capables de faire le pivot à temps pour exploiter l'insight.

L'exemple de Kodak qui a obtenu le tout premier brevet de photographie numérique, puis qui a été essentiellement mis en faillite par cette même technologie est une image vivante de ce concept. Dans le monde d'aujourd'hui, nous appelons les petites entreprises qui exploitent rapidement les nouvelles technologies et idées, des perturbateurs. Mais tout ce qu'ils font, c'est exploiter leur capacité à évoluer rapidement et à saisir une opportunité pendant que leurs concurrents continuent sur la même trajectoire qu'ils ont suivi pendant des décennies. Il y a des centaines d'exemples de cela.

2) Agilité est un avantage inhérent pour les petites organisations. Votre petite entreprise devrait avoir la capacité de s'adapter plus facilement et plus rapidement que vos grands concurrents. Vous pouvez apprendre quelque chose de nouveau, élaborer un plan pour tirer parti de ces informations et les mettre en œuvre - tout cela avant que Goliath ne puisse planifier la réunion stratégique trimestrielle pour discuter de leurs idées. Cette agilité est un concept hautement asymétrique qui peut uniformiser les règles du jeu pour vous.

Marketing asymétrique pour les petites entreprises

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Marc Espoir

Mark A. Hope est le fondateur et PDG d'Asymmetric Marketing, une agence unique spécialisée dans la création de systèmes, de campagnes, de processus et de stratégies de vente et de marketing hautement performants pour les petites entreprises. Asymmetric possède une vaste expérience auprès d'organisations dans de nombreux segments de l'industrie. Si vous souhaitez de l'aide pour mettre en œuvre des idées comme celles-ci dans cet article, n'hésitez pas à appeler Mark au 866-607-3593 ou par courriel à [email protected]

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