Utilisez l'art de la guerre pour développer votre entreprise

En affaires, nous sommes toujours à la recherche de conseils et d'orientation. La nature complexe des affaires nous amène à rechercher des cadres et des philosophies qui éclaireront notre prise de décision.

Les origines de la stratégie

La stratégie commerciale moderne a ses origines dans la stratégie militaire. L'essence du business est de l'emporter sur vos concurrents pour gagner des parts de marché et augmenter vos profits. La plupart des transactions commerciales sont un jeu à somme nulle où un participant gagne, tandis que l'autre perd.
 
Par exemple, imaginons que vous vendiez des grille-pain. Très peu de clients veulent ou ont besoin de deux grille-pain. Ainsi, une fois la vente est faite, un vendeur gagne et tout le monde perd.
 
Carl von Clausewitz était un général prussien et théoricien militaire. Son livre le plus célèbre, Sur la guerre, axé sur les aspects psychologiques et politiques du conflit, plutôt que sur la stratégie militaire traditionnelle.

"La guerre est un affrontement entre des intérêts majeurs... Plutôt que de la comparer à l'art, nous pourrions plus avec précision le comparer au commerce, qui est aussi un conflit d'intérêts et d'activités humaines."

Sun Tzu et l'art de la guerre

Sun Tzu était un général, stratège, philosophe et auteur chinois. Il a vécu vers 400 avant JC pendant une période connue sous le nom de L'ère des Royaumes combattants.
 
Son livre L'art de la guerre est devenu un classique de la stratégie militaire. C'est l'un des livres sur les affaires les plus vendus de tous les temps et il est étudié par Étudiants MBA dans le monde. Malheureusement, la combinaison d'un langage obscur et le défi de traduire des concepts militaires en concepts mercantiles rend L'art de la guerre difficile à comprendre.
Le livre L'art de la guerre

Gagner sans se battre

L'un des principes fondamentaux de Sun Tzu est de gagner sans se battre. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, un examen approfondi du concept révèle quelques idées élégantes.

"Les batailles sont des affaires dangereuses."
"Celui qui lutte pour la victoire avec des lames nues n'est pas un bon général."
Sun Tzu ne dit pas qu'il ne faut pas s'engager dans un conflit, juste que vous ne devez pas vous engager dans des batailles qui entraîneront de lourdes pertes ou la destruction du terrain. Quel est l'intérêt de gagner une bataille où votre armée est décimé et les bâtiments, les cultures et les terres sont détruits or gravement endommagé? Gagner une bataille comme celle-ci est une Victoire à la Pyrrhus (une victoire qui coûte cher, être faire l'épreuve pour gagner n'en vaut pas la peine).
 
Un excellent exemple est illustré par le jeu d'échecs. Aux échecs, le but est de "prendre" le roi de l'adversaire. Le terme « échec et mat » vient du persan tapis de shah, signifiant "le roi est mort".
Échecs contre Go
Au début d'une partie d'échecs, les deux parties ont un assortiment complet de pièces, chacune avec des capacités, des forces et des faiblesses représentatives. Au cours d'une partie, chaque camp perd des pièces jusqu'à ce qu'un camp soit capable de "prendre" le roi de l'autre. Vraiment une victoire à la Pyrrhus, le conseil est jonché avec des pièces mortes et un roi a été capturé.

Comparez cela avec l'ancien jeu chinois de Go. Dans une partie de Go, chaque camp s'efforce de capturer le terrain avec ses pièces. À la fin du jeu, le plateau est plein de pièces, le gagnant détenant plus de terrain que le perdant. S'il est possible de capturer les pièces d'un adversaire au Go en les entourant, il s'agit d'un objectif à celui de capturer et de retenir le terrain.

Allez contre les échecs

La comparaison entre ces jeux est une excellente illustration de l'idée qu'il existe différentes manières de gagner, et la manière supérieure est généralement de le faire sans conflit direct qui entraîne des pertes de ressources. afin de gagner - une victoire à la Pyrrhus.

L'art de la guerre appliqué aux affaires

Lorsque vous planifiez votre stratégie commerciale, cherchez des moyens de contrôler au mieux le marché (part de marché - ou terrain dans le jargon de Sun Tzu). Vous devez chercher à contrôler cette part de marché avec le plus petit investissement de ressources possible. N'essayez pas de gagner en détruisant votre concurrent par des combats sans fin.
 
Gagner sans combattre peut nécessiter l'utilisation de la tromperie, de la subtilité et d'autres tactiques moins évidentes. Des concepts asymétriques comme l'utilisation efficace de l'agilité (qui est une force de nombreuses petites entreprises) peuvent également être une méthode efficace pour gagner. Être agile, glissant, non conventionnel et utiliser des actions inattendues peuvent tous être des outils pour gagner sans se battre.

Stratégie Blue Ocean

Stratégie Blue Ocean est un livre écrit en 2004 par W. Chan Kim et Renee Mauborgne, professeurs à l'INSEAD. Le nom du livre est synonyme du nom de la théorie du marketing.
 
La stratégie de l'océan bleu est la poursuite simultanée de la différenciation et du faible coût pour créer un nouvel espace de marché et créer une nouvelle demande. Il s'agit de créer et de conquérir un espace de marché incontesté, rendre la compétition sans importance.
Stratégie Blue Ocean

Ce concept de stratégie est une approche pour gagner sans se battre. L'idée d'ouvrir un nouvel espace de marché et de créer une nouvelle demande sont des moyens d'augmenter les revenus sans engager directement avec votre concurrence.

Réflexions finales

Les principes et concepts de la stratégie militaire, à la fois des idées anciennes et des interprétations plus modernes, peuvent être des outils très efficaces pour concevoir un modèle économique qui gagnera.
 
La concurrence commerciale est souvent asymétrique. Les grandes entreprises avec beaucoup de ressources sont en concurrence avec des entreprises beaucoup plus petites. Les affaires sont injustes. La seule façon pour une petite entreprise de gagner est d'utiliser des stratégies et des tactiques asymétriques qui utilisent leurs propres forces pour exploiter les faiblesses de leurs adversaires..
 
Le rôle des cadres stratégiques comme la stratégie de l'océan bleu peut être fondamental pour trouver des moyens de gagner sans se battre. Comprendre les principes de la théorie fournira un avantage concurrentiel significatif par rapport aux concurrents qui sont embourbés dans le statu quo.
 
Enfin, l'utilisation de jeux de guerre d'entreprise et d'autres méthodologies de développement de stratégies concurrentielles peuvent aider une entreprise à proposer des idées puissantes sur la façon de gagner sans se battre.

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Marc Espoir

Mark A. Hope est le fondateur et PDG d'Asymmetric Marketing, une agence unique spécialisée dans la création de systèmes, de campagnes, de processus et de stratégies de vente et de marketing hautement performants pour les petites entreprises. Asymmetric possède une vaste expérience auprès d'organisations dans de nombreux segments de l'industrie. Si vous souhaitez de l'aide pour mettre en œuvre des idées comme celles-ci dans cet article, n'hésitez pas à appeler Mark au 866-607-3593 ou par courriel à [email protected]

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